Warum ist Marketing und Verkauf häufig so negativ belegt?
Viele nachhaltige und grüne Unternehmen haben ein Marketingproblem. Sie stehen mit ihrem Unternehmen für nachhaltige und langlebige Produkte. Gleichzeitig können sie nicht ohne den Verkauf ihrer Produkte bestehen. Sie haben Angst vor Marketing und Verkauf.
Marketing und Verkauf verbinden wir häufig mit negativen Erfahrungen.
Ob das Drängen eines Beraters auf den Kauf eines bestimmten Produkts, das Klingeln von Staubsaugervertretern oder die zehnte Werbung während unserer Lieblingssendung. Verkauf und Marketing nervt.
Doch warum ist Verkaufen und Marketing so negativ belegt?
Haben auch Sie Angst, Ihre Produkte zu aufdringlich zu bewerben?
Vielleicht ist der Begriff "Angst" etwas übertrieben.... Doch empfinden Sie nicht auch ab und zu eine Art Unwohlsein beim Thema Verkauf und Marketing?
Dieses Unwohlsein ist häufig berechtigt. Wir leben im Zeitalter des Überflusses und haben erkannt, dass mehr Konsum nicht unbedingt zu mehr Gesundheit und Glück führt. Der Konsum hat Kehrseiten und seine Grenzen sind schon lange erreicht. Besonders nachhaltige und grüne Unternehmen haben deshalb häufig ein Marketingproblem und befinden sich in einer Zwickmühle.
Lassen Sie uns dieses Unbehagen und das flaue Gefühl, das sich einstellt, wenn Sie Ihr Produkt oder Ihren Service verkaufen müssen, etwas genauer analysieren.
Menschen wollen geliebt, geschätzt und anerkannt werden. Aber wir wollen unser Produkt niemandem aufzwingen. Wir mögen es nicht, von anderen belästigt zu werden. Genau aus diesem Grund möchten auch wir andere Menschen nicht belästigen. Doch ist verkaufen und Marketing wirklich nur durch "Belästigung" möglich?
Der Tod des Verkäufers
Obwohl die Fähigkeit ein Produkt zu verkaufen in vielen Berufen immer wichtiger wird, ist der klassische Verkäufer heute fast ausgestorben.
In seinem Theaterstück „Der Tod eines Handlungsreisenden“ beschreibt Henry Miller das Dilemma bereits 1949. In einer Welt des Überangebots sind Verkäufer und Vermittler mehr und mehr überflüssig. Sie machen Transaktionen teuer und langsam. Ihr Bezahlung schlägt sich häufig im Produktpreis nieder.
Konsumenten verlassen sich zunehmend auf Ihre eigene Recherche. Dabei erhalten sie Kaufempfehlungen aus den allgegenwärtigen Sozialen Netzwerken.
Wie Bankautomaten und Telefonanlagen den Beruf des klassischen Schalterbeamten verdrängt haben, lässt die neue Welt Verkäufer altmodisch wirken.
Wozu brauchen wir Verkäufer und Marketing in einer Welt, in der alle Informationen sofort verfügbar sind?
Das Marketingproblem - nachhaltige Unternehmen in der Zwickmühle
Ihr Unternehmen steht für fair produzierte, qualitativ hochwertige und langlebige Produkte. Trotzdem müssen diese Produkte auch irgendwie verkauft werden, um die Zukunft Ihres Unternehmens zu sichern.
Wie sollen wir in einer Welt des Überflusses guten Gewissens unsere Produkte bewerben?
Einige Unternehmen beantworten diese Frage, indem Sie sich auf die Arbeit an Ihrem Produkt konzentrieren. Sie beschränken das Marketing auf das Nötigste. Sie ignorieren ihr Marketingproblem und erwarten insgeheim, dass mögliche Kunden die Vorteile Ihres Produktes erkennen und dann ganz automatisch ( ohne Marketing und Verkaufsanstrengungen) zu Käufern werden.
Leider scheitert diese Strategie häufig an einer einfachen Tatsache: neue Produkte sind zu Beginn unbekannt. Die Verfügbarkeit im Einzelhandel ist gering. Es bleibt nur der direkte Vertrieb über das Internet. Hier streiten wir mit Millionen anderer Marken um die begrenzte Aufmerksamkeit der Konsumenten. Das Marketingproblem lässt sich also nicht ignorieren.
Das Verkaufen ohne verkaufen - Marketing in unserem Alltag
Es werden heute zwar weniger Staubsauger und Versicherungen verkauft, aber wir sind immer häufiger mit dem Verkaufen ohne zu verkaufen beschäftigt und konfrontiert. Wir möchten unsere Kollegen von unseren Ideen überzeugen oder unsere Kinder früh genug ins Bett bekommen. Dazu nutzen wir einige Tricks und Marketingideen. Wir alle sind Tag für Tag mit Tätigkeiten beschäftigt, in denen wir andere überzeugen müssen.
Wenn wir diesen Aspekt etwas genauer betrachten, sind wir dann nicht alle Verkäufer?
In der modernen Arbeitswelt haben sich die Grenzen verschoben. Wir arbeiten häufig nicht mehr in nur einer festgelegte Tätigkeit, sondern interdisziplinär. Dabei müssen wir andere von unseren Ideen überzeugen.
Wir verkaufen unsere Ideen und möchten Menschen in unserem Umfeld dazu bewegen, diese anzuerkennen.
Viele der Tätigkeiten in unserer heutigen Zeit haben im weitesten Sinne etwas mit Verkaufen und Marketing zutun.
Dabei ist unser Ziel klar. Wir wollen andere dazu bewegen, uns das zu geben, was wir von ihnen wollen. Ob dies nun etwas Greifbares wie zum Beispiel Geld ist oder etwas Immatrielles wie zum Beispiel Aufmerksamkeit ist.
Gibt es also überhaupt ein Marketingproblem?
Studien haben untersucht, wieviel Zeit unserer Arbeit wir mit dem Verkaufen ohne zu verkaufen verbringen. Die Zahlen sind überraschend:
- 40% unserer Arbeit verbringen mit dem Verkaufen ohne zu verkaufen. Dazu gehört das Präsentieren von Ideen oder das Beeinflussen und Überzeugen von anderen.
- Die meisten Menschen beurteilen diesen Aspekt ihrer Arbeit als entscheidend für ihren beruflichen Erfolg.
(Qualtrics Studie: “What we do at work”)
Wie konnte das nur passieren? Wir alle hassen das Verkaufen und doch tun wir 40% unserer Zeit nichts anderes.
Einige der Gründe sind:
Das Wachstum von Kleinunternehmern: Die gleichen Technologien, die klassische Verkäufer haben aussterben lassen, helfen heute Kleinunternehmern zu Verkäufern zu werden und Marketing zu betreiben. Etsy zum Beispiel hat als Marktplatz für Bastler begonnen und bietet heute eine Plattform für fast 1 Million aktive Onlineshops. Diese setzen einen Umsatz von über 400 Mio € an Warenwert pro Jahr um. Kickstarter und andere Crowdfunding Plattformen helfen tausenden Gründern, ihr Projekt oder ihr zukünftiges Unternehmen zu finanzieren.
Vielzahl von Fähigkeiten (Elastizität): Moderne Unternehmen haben immer seltener klassische Vertriebsmitarbeiter. Heute sind fast alle Mitarbeiter in den Verkauf eingebunden. So unterstützen Support Mitarbeiter Kunden zum Beispiel bei der Produktauswahl. Ingenieure, Designer und Produktmanager müssen verstehen wie Produkte benutzt werden. In vielen modernen Unternehmen werden Produkte mit Services verknüpft und individuell mit den Kunden entwickelt. Lernende Organisationen interagieren, um gemeinsam mit Anbietern Probleme zu lösen.
Wachstum in den Ausbildungsberufen: Lehren bedeutet, Menschen zu bewegen. Früher war es gewünscht, dass möglich wenig hinterfragt wird. Die Produkte mussten nach strikten Vorgaben verkauft werden. Heute sollen Menschen zum Mitdenken angeregt werden. In Form von neuen Verkaufsmethoden werden die Kunden in den Verkaufsprozess mit einbezogen.
Wenn wir anderen lehren, den Kunden in das Zentrum des Verkaufs zu stellen, kann eine neue Form des Verkaufens entstehen.
Verkaufen ohne zu belästigen - So lösen Sie Ihr Marketingproblem
Als grüne Unternehmen sind wir wohl oder übel darauf angewiesen, unser Produkt zu bewerben.
Wir möchten Ihnen einige Tipps zur Lösung Ihres Marketingproblems an die Hand geben:
- Seien Sie Lehrer. Anstatt stur Ihr Produkt zu vermarkten, überlegen Sie, wie Ihr Produkt den Kunden helfen kann. Finden Sie Fragen oder Probleme, die Ihre Kunden beschäftigen. Erläutern Sie, wie Ihr Produkt auf diese Frage oder Probleme eingeht. Wie können Sie oder Ihr Produkt oder Service dazu beitragen, dass Ihr Kunde seine Ziele erreicht?
- Geben statt Nehmen. Wie können Sie potentiellen Kunden etwas wertvolles geben? Da wir auch selbst häufig Kunden sind, wissen wir, dass niemand von jemand Fremdes etwas verkauft bekommen möchte. Stattdessen kaufen wir lieber von Menschen, denen wir vertrauen. So können wir das Risiko eines Fehlkaufs minimieren. Indem Menschen uns etwas wertvolles geben, gewinnen sie häufig unser Vertrauen.
- Nutzen Sie Empfehlungen. Generieren Sie wann immer möglich Bewertungen und Empfehlungen durch Ihre bestehenden Kunden. Binden Sie diese Empfehlungen in Ihre Unternehmensseite ein und nutzen Sie das Feedback zur Verbesserung Ihrer Arbeit. Entwickeln Sie am besten Prozesse, um stets Empfehlungen und Bewertungen zu generieren. Mal ehrlich, wer richtet sich nicht nach der Bewertung anderer?
- Wiederstehen Sie der Versuchung. Sie sind bereits von Ihrem Produkt oder Service überzeugt. Andere müssen Sie erst noch begeistern. Nicht alles, was Ihnen gefällt, passt auch zu Ihren Kunden. Gehen Sie also nicht nach Ihrem persönlichen Geschmack, sondern richten Sie sich nach dem Geschmack Ihrer Kunden.
