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Wie sie ein profitables digitales Marketingkonzept entwickeln

In vielen unserer Kundengesprächen mit Managern und Führungskräften mittelständischer Unternnehmen geht es um die Frage, ob ein digitales Marketingkonzept wirklich messbar zum Unternehmenswachstum beitragen kann.

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Das Social-Media-Problem

Eine typische Kundenreaktion zum Themenbereich Content Marketing im Unternehmensbereich hört sich oft so an:

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"Von dieser neuen Social Media Welt habe ich keine Ahnung, und ich mag sie eigentlich auch gar nicht. Ich habe eine effiziente Tagesroutine und kann es nicht ausstehen, meine Energie und Zeit für etwas aufzuwenden, was sich fast jeden Tag ändert. Social Media ist ein Spielplatz für junge Leute. Deswegen haben wir einen jungen Praktikanten angeheuert, der Firmeninformationen für uns auf Facebook und Twitter posted. Das sollte der Sache genüge tun!"

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Leider ist dem nicht zu. Mit einer solchen  Strategie stecken Sie als Unternehmer sinnbildlich den Kopf in den Sand, ohne dass Ihre Firma bessere Ergebnisse erreicht.

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Unzählige Studien haben gezeigt, dass sich die Interaktion zwischen dem Käufer und Verkäufer in den letzten 15 Jahren dramatisch verändert hat.

Es ist nur allzu verständlich, dass Entscheider Themen, die Sie nicht mögen oder nur unzureichend verstehen, ignorieren und im Grunde alles beim Alten belassen. Die digitale Transformation hat die Märkte komplett verändert: heutige Marktführer analysieren zuerst die Bedürfnisse der Kunden. Darauf aufbauend erschaffen sie wertvolle und maßgeschneiderte Inhalte für ihre Kunden. Diese typischen Maßnahmen werden häufig unter dem die Überbegriff Inbound Marketing zusammengefasst.

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Inbound Marketing & Storytelling

Inbound Marketing beginnt bei ihrem Kunden. Heutzutage recherchieren Interessenten und potentielle Kunden schon im Vorfeld im Internet, bevor sie tatsächlich mit Ihrer Firma Kontakt aufnehmen. Aus diesem Griund sind viele der alten Marketingkonzepte weniger wirksam:

• Es ist zunehmend überflüssig, mit herkömmlichen Marketing- “Instrumenten” wie Anzeigen, gekauften E-Mail Listen oder mit Kaltaquise zu arbeiten.
• Weit erfogversprechender sind informative Inhalte mit dem Ziel, dass potentiellen Kunden aufmerksam werden und in Eigenregie daraus die Informationen über Ihre Problemlösung ziehen.

Firmen, die Inbound Marketing anwenden, suchen also nicht mehr länger nach Kunden, sondern Sie lassen sich finden. Um das zu erreichen, wenden Sie spezielle Inbound Marketing Methoden an: sie publizieren zum Beispiel hilfreiche, informative und kostenlose Webseiten, Blogs und Artikel, die so zugeschnitten sind, dass sie im Internet zielsicher die Aufmerksamkeit potentieller Kunden auf sich ziehen. Das erreicht man u.a durch “SEO”, einer Optimierung der Suchwörter. Um Ihr Produkt attraktiv zu machen, müssen Sie also im Vorfeld genau wissen, was ihre potentiellen Kunden anspricht und welche Begriffe diese in Suchmaschinen eingeben. Sobald Sie das wissen, können Sie anfangen, Ihr Marketing weitgehend zu personalisieren. Hier ein Vergleich der Marketingkonzepteder Vor- Internet-Zeit mit den heutigen Konzepten:

Vor-Internet-Käufer:

• Relativ uninformiert
• Lineare Kundenreise
• Marketing: Kaltaquise und Unterbrechungsmarketing

Heutige Käufer:

• Gut informiert
• Variable zufällige Kundenreise, die oft mit  einer Google Suche beginnt
• Marketing: durchdachte Content-Erstellung

Warum Unterbrechungsmarketing nicht mehr funktioniert

Es gibt 3 Gründe, die dafür verantwortlich sind , dass Kunden Marken gegenüber eine skeptische Stellung einnehmen und warum Kaltakquise heutzutage lange nicht mehr so gut funktioniert wie früher:

1. Die Ausbreitung der Medien. Eine Vielzahl von Magazinen, TV Kanälen, Radiostationen und vor allem, eine unglaubliche Anzahl von Webseiten bombardieren uns ständig mit ihren Nachrichten über die unterschiedlichsten Themen der Welt. Vor lauter Wald sehen wir keine Bäume mehr.
2. Marketing lastet der schlechte Ruf des Schwindels und der Irreführung an. Unglücklicherweise wurden die Konsumenten in der Vergangenheit so oft durch falsche Werbeversprechungen und Übertreibungen belogen und betrogen.  Deswegen schenken sie  Anzeigen immer weniger Glauben , egal wie wahr und klug diese auch sein mögen. Laut den Ergebnissen des 2014 Edelmann Trust Barometers müssen 63 % der Konsumenten 3 -5x die Werbebotschaften eines Unternehmens hören, bevor sie diese tatsächlich glauben.
3. Die Konsumenten sind heute technisch versiert und verstehen es, störende und unterbrechende Werbebotschaften entsprechend auszublenden. Sie bestimmen und  recherchieren selbst, zu welchem Zeitpunkt sie welche Informationen möchten. Dies macht besonders deutlich, warum es heutzutage effektiver ist, die Kunden im Vorfeld um Erlaubnis zu fragen, anstatt  sie einfach zu kontaktieren und ungefragt in ihre Privatsphäre einzudringen. Indem Sie die Informationen auf die Bedürfnisse ihres Publikums zuschneiden, erwecken Sie deren Interesse viel leichter und gewinnen ihr Einverständnis zu weiteren Interaktionen. Interessenten konvertieren auf diese Weise viel einfacher zu sogenannten “Leads”, also zu potentiellen Kunden. Sobald sie einen Kaufvertrag abschließen, verwandeln sich die “Leads” in Kunden. Im nächsten Schritt geht es optimalerweise darum, Ihre Kunden so sehr zu begeistern, dass diese zu Botschaftern ihrer Marke werden und Ihr Unternehmen und Produkt weiterempfehlen.

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Die große Chance für nachhaltig ausgerichtete Unternehmen

Ausgehend von der zuvor beschriebenen Entwicklung, sehen wir eine große Chance für nachhaltig und ethisch ausgerichtete Unternehmen, aber auch für Dienstleistungs- und Bildungseinrichtungen. Mit der Inbound Marketing Methode verfügen Sie über ein machtvolles Werkzeug, um ihrer Marke  zum Durchbruch zu verhelfen: erzählen Sie Ihren  potentiellen Kunden die wahre Geschichte über Ihr Produkt und über Ihr Unternehmen. Sie befinden sich damit in einer einzigartigen Situation und Position:  Ihr Unternehmen und ihr Produkt  wirken auf ihren potentiellen Kunden attraktiv, weil Sie eine ehrliche und positive Geschichte wiedergeben. Insbesondere börsennotierte Unternehmen bei denen häufig die Gewinnmaximierung im Mittelpunkt steht, tun sich hingegen mit einem solchen ethischen Ansatz schwer (siehe VW)  

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Erzählen Sie die Entstehungsgeschichte Ihres Unternehmens

Mit unserem Unternehmen Greenblut haben wir uns auf Inbound Marketing spezialisiert und verstehen uns als Green Content Marketing Agentur. Mit unseren Services unterstützen wir aus Überzeugung grüne, nachhaltige oder ethische Unternehmen vor allem aus den Branchen Dienstleistungen, Bildung und Textil, in ihrem Wachstum. Wir glauben fest daran, das Nachhaltigkeit zu einem immer wichtigeren Megatrend wird.  Wem würden Sie vertrauen?

• einer konventionellen Marke, die bereit ist, alles zu tun, nur um ihren Gewinn zu steigern und die sogar in Kauf nimmt zu tricksen und zu schwindeln?
• einer grünen, nachhaltigen oder ethischen Marke, die ethische Werte in ihrer gesamten Wertschöpfungskette und Ihrer Firmenphilosophie verankert hat und diese Werte aktiv umsetzt, lebt und kommuniziert?

Sie fragen sich jetzt vielleicht:

• wie Sie mit Social Media starten können?
• was sind “Best Practices”?
• wie können Sie den Erfolg messen?

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Das SMART Marketingkonzept: Setzen Sie sich kluge Ziele!

Der erste Schritt heißt: Setzen Sie sich SMART Goals, setzen Sie sich also kluge Ziele.

Smart steht für:

Specific(spezifisch): Ein Ziel, das Sie sich setzen, muss kurz, prägnant und so genau wie möglich formuliert werden. Eine Aussage wie zum Beispiel: “Dieses Jahr müssen wir wachsen” reicht nicht aus. Es fehlt die kurze, aber genaue Beschreibung von dem, was genau erreicht werden soll. Packen Sie das Ziel in wenige Sätze, so dass Sie es zum Beispiel einem imaginären CEO, den Sie zufällig im Aufzug treffen, auf der Fahrt von einer Etage in die nächste beeindruckend präsentieren könnten. Das heißt, Sie haben dazu nur wenig mehr als 1 Minute Zeit, die Aussage muss kurz und konzentriert sein.

‍Measurable (meßbar): Es ist auch nicht genug, einfach zu sagen, dass Ihre Firma die Anzahl der “Social Media “- Abonnenten erhöhen möchte. Das ist zwar ein Ziel, aber es macht nicht viel Sinn: theoretisch wären Sie demnach ja bereits erfolgreich, wenn Sie die Anzahl von 560 auf 561 gesteigert hätten. Effektiv wäre es, das Ziel mit einer Prozentzahl zu belegen. Sie legen zum Beispiel fest,  dass Sie eine Zunahme von 30% ansteuern. Nun können Sie die Entwicklung stetig beobachten und jeden Monat erneut abgleichen, ob Sie noch auf Linie sind oder ob gegebenenfalls zusätzliche Maßnahmen zu treffen sind, um das Ziel erreichen zu können.

‍Attainable (erreichbar): Natürlich können rekordbrechende Ziele nützlich sein (hier kommt Greenblut ins Spiel) - dennoch ist es wichtig, realistisch zu bleiben. Gehen wir mal davon aus, dass Ihr Unternehmen bisher 50 Leads pro Monat verzeichnen konnte. Würden Sie nun auf 1000 Leads/Monat kommen, würden wir von einer extremen Steigerung sprechen. Natürlich könnte ein Unternehmen seine Mitarbeiter forcieren, einen solches Ziel zu erreichen. Die Angestellten würde sich durch eine derartige Forderung aber mit Sicherheit entmutigt fühlen, weil sie die Aufgabe von Anfang an, für nicht realisierbar halten würden.  

‍Relevant (passend): Denken Sie genau über das Ziel nach, das Sie sich setzen. Angenommen Sie produzieren Ballons und hätten bisher maximal 10 000 Ballons pro Monat produziert. Es würde nun wenig Sinn machen, sich das Ziel zu setzen, zukünftig 20 000 Ballons pro Monat zu produzieren, ohne dass Ihnen Ihre Großhandelspartner vorher entsprechend größere Abnahmemengen garantieren würden. Eine bessere Alternative bestünde darin, zuerst die Vertriebskanäle um einen bestimmten Prozentsatz zu erweitern.

‍Time Bound(zeitgebunden): Die ganzen bisher aufgezählten Punkte tragen zu einer soliden Zielsetzung bei. Sehr wichtig ist aber auch, dass Sie der Zeitplanung Beachtung schenken. Wenn Sie zum Beispiel anstreben, die Distributionswege zu erweitern, müssen Sie auch eine Frist setzen, bis wann das Ziel erreicht sein muss. Nur dann kann die Steigerung der Produktion (in diesem Beispiel: Ballons) so geplant werden, dass Sie mit der Erweiterung der Vertriebskanäle paßgenau einhergeht. Nicht dass Sie am Ende mit einem vergrößerten Vertriebsnetz, aber mit zu wenigen Bällen dastehen……